آدم‌ها چیزهایی را که به آن نیاز دارند نمی‌خرند؛ بلکه چیزهایی را می‌خرند که دوست دارند. کافی است میزان پولی که آدم‌ها برای بستنی و پیتزا می‌دهند، با چیزی که برای کلم بروکلی و مشاوره‌ی روان‌درمانی هزینه می‌کنند مقایسه کنید!
ولی کسب‌وکارها این‌جوری نیستند. کسب‌وکارها، به‌ویژه در شرایط اقتصادی سخت‌تر، چیزهایی که می‌گوییم «چه خوبه داشته باشیم!» را نمی‌خرند:
– مدیر روابط عمومی و بازاریابی می‌خواهد وب‌سایت شرکت را دوباره طراحی کند و یک طراحی مدرن و زیبا می‌خواهد؛ ولی درنهایت با شرکتی قرارداد می‌بندد که بازدیدکننده‌ها را به نتیجه‌ای مانند دنبال کردن اکانت شرکت در رسانه‌های اجتماعی، عضویت آن‌ها در خبرنامه‌ی شرکت یا فروش محصولات و خدمات شرکت به آن‌ها می‌رساند.
– مدیرعامل شرکت در سخنرانی سالیانه می‌گوید که می‌خواهد کارکنان شرکت خوش‌حال‌تر باشند تا بهره‌وری شرکت بالا برود؛ ولی درنهایت نیاز دارد تا افراد کارشان را انجام دهند، محصولات به‌موقع منتشر شوند و نقدینگی شرکت افزایش پیدا کند و برای چیزهایی که به این‌ها بینجامد، هزینه می‌کند.
– معاون فروش سازمان چیزی جز افزایش فروش نمی‌خواهد و چیزی را می‌خرد که به افزایش فروش منجر شود؛ مانند لیست مشتری‌های بالقوه، ابزارهای گزارش‌گیری دقیق و دوره‌ی آموزشی برای کارکنان بخش فروش.
اگر فکر می‌کنید رشد کسب‌وکار شما از هل دادن اتوبوس در سربالایی هم سخت‌تر است، احتمالاً محصول یا خدمتی که به کسب‌وکارها ارائه می‌دهید جزو دسته‌ی «چه خوبه داشته باشیم!» است. یک نشانه‌ی سرراست برای این‌که بفهمیم جزو این دسته هستیم: هر کسی که محصول یا خدمت‌تان را بهش معرفی می‌کنید، از آن تعریف می‌کند و می‌گوید فوق‌العاده است؛ ولی کسی آن‌را نمی‌خرد.
در این کارگاه ۴ ساعته می‌خواهیم اصول و مبانی فروش به کسب‌وکارها (B2B Sales) را مرور کنیم و علاوه بر اشتراک تجربه‌های واقعی اجراشده در این زمینه، فروش به کسب‌وکارها را با چند مثال کاربردی تمرین کنیم.
سرفصل‌ها
– مقدمه‌ای بر رشد یک کسب‌وکار موفق
– چرا همه‌ی کسب‌وکارهای موفق با هم متفاوت‌اند؟
– پایدار کردن رشد و ایجاد جریان درآمدی پیش‌بینی‌پذیر
– تفاوت فروش به کسب‌وکارها با فروش به مصرف‌کننده‌های نهایی
– دستیابی به بازارهای اختصاصی (Niche Market) در فروش به کسب‌وکارها
– آماده‌سازی ارائه برای مخاطب‌های اصلی
– ایجاد پایپ‌لاین فروش (Sales Pipeline)
– پیدا کردن مشتری‌های بالقوه (Lead Generation)
– رشد پایپ‌لاین فروش ازطریق Inbound Marketing
– رشد پایپ‌لاین فروش ازطریق Outbound Prospecting
– رشد پایپ‌لاین فروش ازطریق Customer Success
– مقدمه‌ای بر طراحی فرایند فروش به کسب‌وکارها (B2B Sales process)
پیش نیاز
روحیه‌ی خوب و انرژی کافی 🙂